RSSЗдoрoвьe прoдaют тoчнo тaк жe, кaк и вoлшeбныe пылeсoсы KIRBY или кoсмeтику «ДeШeли». Прoдaвцы лoвкo манипулируют клиентом и оформляют кредит. Формально никакого закона они не нарушают. Ведь никого наручниками не приковывают и горячими утюгами не пытают. Продавцы волшебных аппаратов делают все, чтобы доверчивые люди махнули рукой, на эмоциях за полчаса приняли решение — и только потом поняли, что происходит.
В Екатеринбурге работает сеть диагностических центров, куда каждый день приходят женщины от 30 лет. Там им ставят страшные диагнозы и предлагают пройти дорогостоящее лечение.
Мы не нашли человека, который бы по-честному рассказал, как устроен этот бизнес и что происходит в оздоровительных центрах. Поэтому наш корреспондент устроилась к ним на работу, прошла три дня обучения — и теперь объясняет, как устроены продажи волшебных процедур.
Начинается все со звонка. Доброжелательный голос предлагает пройти сканирование по федеральной программе, спрашивает, есть ли у вас полис ОМС и как давно вы его меняли. На самом деле это все неважно. Это всего лишь трюк, чтобы вы подумали, что имеете дело с государственной медициной.
Внешне оздоровительный центр — приличное заведение. Тот, куда я попала, занимает в ТЦ Limerance весь 4-й этаж. Внутри чисто и светло. Улыбчивая девушка на входе объясняет, как добраться до ресепшена, и выдает бахилы. Чтобы не потеряться в коридорах, на полу нарисована красная линия.
Сначала вас просят подождать, чтобы вы понервничали. В зале стоит большой телевизор, вам наливают кофе или чай. Спустя минут 10–15 начинается шоу. Его устраивают торговые менеджеры, чья задача в ближайшие полтора часа сделать все, чтобы вы пережили бурю эмоций и в конце легкой рукой подписали договор.
Менеджер выглядит как врач, на нем халат и шапочка, он представляется специалистом по диагностике. Хотя этот опрятный и вежливый человек мог неделю назад работать грузчиком или кассиром. На обучении продажникам описывают целевую аудиторию: это несчастные, усталые женщины, им уже за 30, у них лишний вес, тяжелая работа, муж (дай бог), дети и быт. Ей давно не делали комплиментов и она мало ухаживает за собой. Пыталась похудеть с помощью диет, но срывалась, впадала в депрессию…
В первые 15 минут менеджер делает три комплимента про глаза, одежду и украшения, чтобы подружиться. Трогает вас за руку или щупает спину: «Не болит?» Потом ищет между вами общее. Например, говорит, что так же зовут его маму, или что живет в том же районе, или что так же, как и вы, замерз, пока добирался до центра. Это неправда, этому учат.
С помощью скрытых приказов он показывает, кто здесь главный: «Надежда Петровна, сумку кладите на подоконник, телефон выключайте и садитесь на этот стул». Чтобы вы с самого начала привыкли ему подчиняться. И никогда не говорит слово «пожалуйста». Это запрещено.
Менеджер говорит медленно, уверенно и смотрит в глаза (или между бровей — новичкам обычно неловко долго смотреть в глаза, а зрительный контакт обязателен). В каждом случае приходится подстраиваться под клиента. Только один кусок повторяется с точностью: «Надежда Петровна, вы находитесь в лицензированном медицинском центре аппаратных методик. Помимо диагностирования центр занимается оздоровлением по трем направлениям: трихология (лечение заболеваний по волосам), косметология (лечение заболевания по лицу) и коррекция фигуры».
Начинаются вопросы про здоровье. Менеджер много уточняет, комментирует ваши ответы. Монолог запрещен. Все это нужно для того, чтобы вы полностью погрузились в разговор, почувствовали себя в центре внимания и на время забыли, что за дверью кабинета совсем другая жизнь. Кроме того, менеджер делает много пометок в карте — чтобы вы забеспокоились и начали волноваться: вдруг с вами что-то не так. Это называется «посеять тревогу».
Вас подключают к сканеру и оставляют в одиночестве. В это время менеджер выходит из кабинета, чтобы посоветоваться с начальником. Тот смотрит анкету и объясняет, как вас дожать, на что надавить.
Сделать больно — самая главная часть представления. Для этого вас просят встать перед зеркалом. Менеджер подходит к вам, поднимает одежду и пальцем показывает на проблемные зоны: «Висит живот, целлюлит на бедрах, жир на руках, второй подбородок». Драматизирует и делает все, чтобы вам стало стыдно и некомфортно.
Потом настает время страшных историй. Менеджер рассказывает про свою знакомую с такими же проблемами. Например, как ей отрезали ноги из-за варикоза. Повествует в подробностях и смакует моменты, когда женщина открыла глаза — а у нее ниже пояса ничего нет. Могут быть истории про инфаркты, инсульты, паралич…
Но услуги пока не предлагает. Хитрость в том, что женщина, выросшая в СССР, якобы не привыкла получать всё и сразу. Очередь, блат и дефицит — показатель того, что это действительно полезно и нужно, поэтому сразу предлагать нельзя, необходимо создать искусственные трудности. Менеджер берет вас под руку и показывает сам центр.
Вы смотрите на других женщин. Менеджер ведет вас в зал и объясняет, как работают тренажеры: «На этом аппарате вы худеете за счет воздействия вакуума и инфракрасного света. 15 минут тут заменяют полтора часа в тренажерном зале». Говорит просто и понятно: «С помощью лазера расщепляют жир. Его лучи разогревают жировую клетку, она кипит и выходит с мочой».
Если вы одинокая — рассказывает историю про благодарную клиентку, которая здесь познакомилась с полковником и вышла за него замуж. А еще нашла здесь подруг своего возраста и интересов.
Переносит в воспоминания на 20 лет назад: «Как вы познакомились с мужем? Как вы тогда выглядели? Какие цели ставили?» Потом возвращает в настоящее, чтобы стало грустно: «Вы добились своих целей?» С серьезным лицом говорит, что старость — это болезнь, которую можно победить. А потом предлагает выбор: «Есть две дороги. Остаться здесь или пойти со мной. Правда заниматься у нас могут только те, кто по-настоящему себя любит».
Классический прием с тремя «да» менеджер использует, когда вы уже вернулись в кабинет: «Понравилось в центре? Вам, конечно же, хотелось бы встать на курс? Но главный вопрос — это финансы — так ведь?» Вы киваете головой и уже на всё согласны.
Но менеджер отказывает — говорит, что мест нет. Что в такое место попадают только по назначению врача, ветераны труда и многодетные. После этого ломается и якобы уступает вам: «Но мне с вами так понравилось, что очень хочется вам помочь. Давайте я попробую провести вас по социальной программе. На крайний случай скажу, что вы подруга моей мамы. Я попробую, но не обещаю». И оставляет вас одну ждать одобрения. Минут на десять, чтобы сложилось впечатление, что для вас с трудом выбивают место.
Менеджер возвращается уже с другим человеком, который подхватывает вас и ведет в кабинет подписывать договор. Общая стоимость процедур будет страшной — от 80 до 300 тыс. руб. Но тут же вас успокоят — есть же кредит, по которому выплачивать нужно совсем по чуть-чуть.
Вуаля. Полтора часа — договор подписан, кредит оформлен, процедуры назначены и вы возвращаетесь в привычную жизнь. А менеджер сидит счастливый: он только что заработал три процента с вашего кредита. Сегодня у него еще две клиентки. Если выполнит месячный план на полтора миллиона — получит премию 51 тыс. руб. Для этого каждая четвертая должна согласиться. Если продаст больше коллег, то ему достанется золотая брошь с бриллиантами и еще дополнительные 15 тыс. руб. В среднем «специалист по диагностике» на вашем доверии зарабатывает 80 тыс. руб. И он даже не раздумывает, нужны ли вам все эти процедуры. Тетушки из СССР для него все на одно лицо.
Фото: Ольга Татарникова, 66.ru
Категория: